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谋局零售终端(3)

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关键词:

摘要：

目前零供双方在处方药的合作上并非一帆风顺，还需不断摸索和磨合。未来，在处方药的销售上进行深度零供合作不是问题，提升自身的同时通力合作才是关键。

对于上游供应商来说，主要是定位的问题。历史遗留的处方药厂家对零售渠道的不重视、一致性评价带来的医院采购规则的变化……新的市场迫使处方药厂家必须对零售渠道有一个全新的认识，需要选择好适合在零售销售的品类，加大投入，重点做大，给药店提供好的渠道和资源。另外，还需不断创新，不仅体现在产品研发创新上，同时也体现在和连锁药店的合作模式创新上，以及对消费者和患者的服务创新上，使处方药在药店得以普及，惠及更多的患者。

对于零售药店来说，处方药销售最大的痛点是利润太低。有些厂家试着通过综合方案尽量提高零售药店的利润。“我们通过联合用药方案提高客单价，在店员教育时进行专业的指导，在介绍我们的产品之外，讲解如何进行联合用药的推荐。”江苏豪森药业集团有限公司全国零售经理成观如此表示。

“处方药的利润空间很难有大的变化的，所以不要纠结于利润空间，规模变大还是必要的。如果连锁药店依然按照过去卖OTC、保健品的方式来经营处方药，一定会被淘汰掉。未来，处方药肯定是中国整个药品零售行业最大的收入来源，但是这块蛋糕并不会属于所有的药店，只有做好一切准备的专业药店、智慧药店才能够吃到。”付钢表示。

处方药外流已是大势所趋，零售药店与上游供应商的合作愈加紧密，厂家需要寻找理想的终端合作伙伴，他们的选择标准有哪些？又可以为终端带来哪些资源与合作模式？处方药在零售终端的销售离不开零供双方的紧密合作一直以来，处方药销售都是以医院为主体，此后，受医药分开、降低药占比、仿制药一致性评价等政策影响，处方外流渐成趋势。为适应市场变化，近两年处方药厂家纷纷在零售领域进行战略布局，建立并扩充零售团队。在零供双方的共同努力下，院边店、DTP药房不断涌现，2017年出现不少处方药销售占比在90%以上、年销售额过亿的“超级门店”，处方外流显然为零售药店注入了很强劲的销售潜力。处方药在零售终端的未来值得期待，有远见的处方药厂家将持续投入，不断加强与药店的合作，他们会如何聚焦终端，寻找理想的合作伙伴？他们又能为终端带来哪些资源与合作模式？关乎利益的双向选择处方药在零售终端的销售离不开零供双方的紧密合作，这是一项关乎双方利益的双向选择。“我们的目标是建立长期共赢的伙伴关系，我们始终认为，业务共赢，双方才能够一起走得更远。”中国排名前三的跨国药企赛诺菲公司中国副总裁/商务及新兴业务部负责人夏春表示。处方药关乎患者的健康与生命安全，在选择终端合作伙伴时，上游供应商表现出非常谨慎的态度，建立了一套综合考量体系，通常包括四个方面：第一，合规经营是铁律。处方药的销售风险远高于非处方药，但与医院相比，药店受到的政府监管更为宽松，只有企业自觉合规经营方能为处方药销售加上双保险，有效规避风险。这是处方药上游供应商选择终端药店的必要、首要条件。第二，门店的类型以及位置。从客流量与承接处方的能力及便利性考虑，院边店、DTP专业药房、交通便利地段的大型综合店更占优势，此类门店占比高的零售药店更受上游供应商青睐。第三，药店的专业化程度。包括医保定点资质、执业药师的人数和质量、系统运营能力、供应链的供给能力、配送体系等。具体来看，适合DTP药房销售的品类可以分为OTC双跨品种、医保慢病品种和专科新特药三大类。涉及的品种不同，药企对药店的要求会相应地有所侧重：双跨品种看重药店的陈列和首推；慢病品种看重药店的医保资质、会员服务能力和复购率；新特药看重药店的药事服务能力和合规管理。第四，相同的理念和认识。企业的合作也是资源的合作，运用彼此的优势，共同构建平台，相互赋能，才能共同进步，达成经营目标。业务理念比较先进，在行业内或区域内领先的零售企业，往往是上游供应商优选的零售合作伙伴。寻找理想合作伙伴的同时，工业也需秀出诚意，亮出自己的王牌：是否拥有丰富的产品线；能否提供高品质的处方药；是否具备专业的医疗资源和专家资源；能否运用自身资源与能力为药店赋能；能否给出合理的利润空间……这些都是药店考察的因素。形式多样的零供合作从目前的情况来看，在处方药的销售上，药店主要还是以院边店、DTP药房和慢病管理为主，但随着信息技术的高速发展以及跨界合作的出现，在传统的合作模式之外，还延伸出多种形式的零供合作模式。按病种深入合作慢病管理始终是一个热议的话题，虽然整体还有很大提升空间，但已经可以看到，一些大型的连锁药店在慢病管理方面十分领先，不仅升级了会员系统，还能为慢病患者提供针对性的、一对一的服务，如疾病关怀、购药提醒、店内简单检查、疾病教育等。因此，一些上游企业针对慢病领域，与一些龙头连锁药店进行了深入合作。赛诺菲是近两年积极布局零售终端的药企之一，提出“联合业务计划”，目前已经和全国400多家连锁药店开展了全方位的合作。在慢性病领域，针对卒中、糖尿病、高血压、中枢神经等疾病，利用其慢病管理经验，对与之合作的零售药店的药师展开了疾病知识阶梯式培训，帮助零售药店进一步提升对患者和消费者的服务；对于患者，赛诺菲则利用在医疗领域的基础，积极邀请专业医生深入药店、社区，对慢病患者和中老年公众展开疾病科普教育。为方便在零售渠道购药的患者及家属，赛诺菲在药品规格上进行了创新，为药店“度身定制”了波立维（原研硫酸氢氯吡格雷片） 28粒大包装，相较于常规的7粒装，现在患者买一盒可用一个月。在流感与高尿酸/痛风防治领域有着特色产品的东阳光药为提高合作药店的药学服务能力，让科学防治流感、高尿酸成为连锁药店的专业化服务特色，一方面推动权威医学、药学专家合作制定和发布“流感患者药学服务标准路径”，树立零售行业专业服务的学术制高点。并分解系列课件，引入权威临床医疗和药学专家资源，与合作药店共建样板标杆服务店，开展网络远程、现场集训、医院实习、互联网服务路径（信息化工具）等多形式，打造零售行业在流感领域最高服务能力的专业化药师团队，还打通医院药师→药店药师→患者的服务链，进行医疗资源的有效转化，形成一对一服务团队，辅助药店药师进行审方、药品搭配、处理慢病与流感治疗的合理用药方案，提供健康引导、监护患者的持续用药等日常工作。另一方面，通过与药店的深度合作，创新围绕高尿酸/痛风患者健康需求为中心的药物服务项目。该项目采取由医院药师+药店执业药师的服务模式，利用高尿酸筛查工具包、信息化工具对患者提供高尿酸筛查、高尿酸处方、用药监护服务，帮助药店开展药学服务。并根据收集的数据与官方链接，进行分类整理分析，最终基于服务过程中累积到的数据开展相关真实世界科学研究，从而优化治疗与推进合理用药。此外，包括赛诺菲、万邦医药在内的一些处方药厂商与商业保险公司进行合作，为患者慢病并发症提供保障，减轻患者在未来出现并发症之后的经济压力，并鼓励患者在医生的指导下坚持正确的治疗，提升患者的依从性。传统的合作模式之外，延伸出了多种形式的零供合作模式未来，在处方药的销售上进行深度零供合作不是问题，提升自身的同时通力合作才是关键。处方平台化药店销售处方药首要解决的问题是处方来源，而处方平台化则是行之有效的解决方案。由百洋医药集团创建的梧州模式，通过第三方处方共享平台“易复诊”，联合医院与医药、医保真正实现了三医联动。目前易复诊已在全国的十几个省得到推广。据上海复星医药产业发展有限公司副总裁、万邦医药联席CEO李胜利介绍，万邦医药正进行DTP的战略布局，与各大连锁药店进行DTP战略合作，并自建具有互联网医疗资格的平台，通过线上线下的处方流转，赋能药店。新技术加持下的智慧药店由于技术、政策和市场带来的驱动，药店将更加智能。百洋医药集团董事长付钢认为，2018年将成为药品分类营销的发展元年，无论专利药和非专利药都需要在零售终端寻找新的营销模式，而新技术加持下的智慧药店在数字化营销、品类协同、服务升级上具有核心竞争力。与处方药生产企业相比，身为医药流通企业的百洋医药集团不仅是供给药品，更强调提供服务。百洋智慧药店提供整体解决方案，赋予药店的能力体现在以下四方面：第一，承接外延处方的能力。易复诊与医院HIS 系统的对接，将医院的外延处方引流到药店，并在引流过程中规范审核流程，多方联合监控，实现合理用药，为广大患者提供安全、可溯源的药事服务。同时，药店通过易复诊将医疗服务延伸到诊前咨询和诊后管理环节，提供院外慢病续方、动态虚拟库存、特药处方药的直供等服务，为客户提供全流程健康管理服务。第二，智能医疗服务能力。百洋智慧药店整体解决方案将世界领先的各类人工智能工具引入药店，设立“Watson智能医生工作室”等服务中心，辅助药店医师为患者提供权威、规范化、个体化的肿瘤治疗第二意见，免去患者四处奔波多方求证之苦。第三，健康体验服务能力。智慧药店可为患者提供健康体验服务，在舒适的体验区内，指导消费者使用和维护产品，并提供健康数据作为使用后的评估，帮助消费者正确使用产品并了解使用效果。第四，运营效率提升能力。通过百洋明镜营销云客户标签化、过程数据化和反馈及时化，帮助连锁药店全方位了解和管理客户，提供精准的个性化服务方案。截至目前，百洋医药集团已和30多家主流连锁药店达成战略合作，将共同推进智慧药店的打造，合作范围覆盖全国30余省200多个地级市。付钢表示，“易复诊与智慧药店解决方案正在逐步完成全国性布局，我们将协同政府、医院、连锁药店共同推动零售终端营销方式的转变，快速打造出一批营收规模达到10亿级的智慧药店。”坎坷之路的相向而行目前零供双方在处方药的合作上并非一帆风顺，还需不断摸索和磨合。未来，在处方药的销售上进行深度零供合作不是问题，提升自身的同时通力合作才是关键。对于上游供应商来说，主要是定位的问题。历史遗留的处方药厂家对零售渠道的不重视、一致性评价带来的医院采购规则的变化……新的市场迫使处方药厂家必须对零售渠道有一个全新的认识，需要选择好适合在零售销售的品类，加大投入，重点做大，给药店提供好的渠道和资源。另外，还需不断创新，不仅体现在产品研发创新上，同时也体现在和连锁药店的合作模式创新上，以及对消费者和患者的服务创新上，使处方药在药店得以普及，惠及更多的患者。对于零售药店来说，处方药销售最大的痛点是利润太低。有些厂家试着通过综合方案尽量提高零售药店的利润。“我们通过联合用药方案提高客单价，在店员教育时进行专业的指导，在介绍我们的产品之外，讲解如何进行联合用药的推荐。”江苏豪森药业集团有限公司全国零售经理成观如此表示。“处方药的利润空间很难有大的变化的，所以不要纠结于利润空间，规模变大还是必要的。如果连锁药店依然按照过去卖OTC、保健品的方式来经营处方药，一定会被淘汰掉。未来，处方药肯定是中国整个药品零售行业最大的收入来源，但是这块蛋糕并不会属于所有的药店，只有做好一切准备的专业药店、智慧药店才能够吃到。”付钢表示。