非处方药营销推广:如何对连锁店员做有效的培训

在上一篇文章中的投票环节，虽然投票的总人数不多，但是在连锁动销方法排名中，连锁店员培训勇夺第一且票数领先。证明大家对连锁店员培训都比较重视。但是我们在长期的实战中摸索出来的经验，店员培训和产品陈列、促销活动、患者教育一起并列在第3名。高层重视以40%的占比遥遥领先。究其原因，连锁药店属于终端型公司，一般规模在100家店以内，属于中小企业，特别是直营连锁，执行力比较强。所以在开发中小连锁的过程中，您的产品如果取得连锁总经理、采购总监或者运营总监的重视，维护好双方的关系，做好战略结合。这是我的好朋友，河南省做连锁的一名老鸟，武双印同志的经验之谈，具体原因大家可以自己去领悟。言归正传，说说连锁店员培训的重要性和内容。

连锁店员是连锁药店最基层的一线销售员工，一个好的连锁店员可以带动一个门店的业绩，使门店在与周边药店竞争中脱颖而出。所以店员培训是单品在连锁药店上量的非常重要的环节。店员培训包括精神方面(务虚)和物质方面(务实)的培训。

一、精神方面主要是指务虚的东西交流和灌输，一般有以下内容:

1、企业基本概况，细分为企业的位置，产值，文化、历史沿革、取得的证书和荣誉、慈善事业、社会责任、董事长简介等。

2、产品基本概况，包括公司主要生产的产品种类、剂型、市场占有率、产品取得荣誉等等。

3、疾病诱发原因，比如从社会环境亚健康，自然环境污染严重、不良生活习惯等因素引起的产品所治疗疾病的发病诱因等。

4、疾病病理知识，特别是中药类产品，要从产品主要解决问题，对人体健康的重要性上进行剖析。

5、产品药理分析，病理分析完就要分析药理，中药一般从君臣佐使、综合调理、无毒副作用、按疗程服用、标本兼治等方面挖掘卖点销售差异化。

6、产品附加属性，一般包括产品的中药保护，国家保密配方，某方面的专利，大专家组委的认可，进入到各种指南等等。

7、核心卖点提炼，前面文章提到的产品核心卖点(独特销售主张USP)的提炼，一般是一分钟，几句话，把产品的卖点介绍完毕，而且对非处方药来说要做到深入浅出、通俗易懂、引起共鸣。

二、务实方面就不用讲了(传播正能量)，此处省去若干字，给你个眼神自己去体会。

三、培训的形式有很多种，具体可以分为:

1、微信群培训:主要解决的是和店员的日常交流问题。这个每天都要做，最好放到晚上九点以后吃完饭哄完孩子、老公上床以后，店员有时间学习好交流。主要内容是解决日常店员在药品推广过程中需要解决的问题，比如某个患者说价格贵，怎么解答;某个患者担心换药后引起病情波动怎么解答;患者在用药过程中出现好转反应怎么解答等等。微信群培训也是日常联合用药，开单技巧、提高客单价等培训的好时候。同时对用于发言，主动积极解决问题，谈经验的店员给予精神和物质奖励。

2、门店会培训:这里说的店员会培训是在店员交接班期间或者店员晨会晚会的时候，面对面的对店员进行培训。培训会毕竟是面对面，比微信培训效果好。也可以放PPT，就比较适合新产品的详细培训。这个时候要注意培训物料的准备，首先要准备好PPT，PPT怎么做最优化，最有效，欢迎关注下期:《非处方药营销推广:策划产品培训PPT核心要点分析》，比如印刷有公司企业和产品LOGO的笔记本、笔、产品彩页、考试卷、以及培训的纪念品等。平时在拜访门店的时候对店员做的一对一培训也可以列入此类。

3、总部会培训:连锁药店一般有固定的时间和场所，给厂家集中进行产品培训的时间，主要是连锁所有门店店员月全体例会或者周全体例会时间。这时候不是一个厂家培训，而是多个厂家。很多在地市级排名前三的龙头连锁还要收培训费，不是厂家想要培训就能培训。

文章来源：《中国处方药》 网址: http://www.zgcfyzz.cn/zonghexinwen/2020/1106/542.html

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